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　　成都商報記者 江然 發自貴陽
　　核心提示
　　茅臺集團總經理
　　劉自力：
　　可以非常明確地告訴大家，市場、渠道、消費群體、購買方式都已經改變，特別是十八屆三中全會以後，環境已經發生了根本性變化，已經靠不住了，等不到了，只能靠自己轉變。
　　五糧液集團董事長
　　唐橋：
　　2013年是白酒行業發展調整期，此次行業調整有別於以往的調整，它是顛覆性的，影響更為深遠、長期。
　　茅臺集團董事長
　　袁仁國：
　　茅臺跨越式發展了15年後，未來10年要拼的是“整、借、學、變”，要整合資源，借船過河，贏在學習，勝在改變。
　　一年一度的茅臺經銷商大會昨日在貴陽舉行，可謂賺足眼球。
　　去年，茅臺集團董事長袁仁國幾乎用訓斥的語氣要求眾經銷商“打響價格保衛戰”。今年卻不同，今年會議的關鍵詞改成了“風雨同舟”。
　　在連續經歷了15年跨越式增長後，茅臺高層毫不避諱地表示，白酒業的“瘋狂、畸形、泡沫”時代已然結束，茅臺酒要“真正回歸商品屬性，進入市場，面臨挑戰。”
　　茅臺集團總經理劉自力指出，白酒消費環境已經發生了根本性變化，經銷商再不可“等、靠、要”。茅臺集團董事長袁仁國同樣表示，“坐商”作風嚴重是廠、商必須聯合解決的一大問題。
　　“可以說茅臺在2013年迎來了自己的市場元年”，一位廣東省特約經銷商告訴記者。而在業內人士看來，茅臺在今年完成了銷售任務，說明其順利地利用了市場這隻手，作為轉型關鍵期的2014年，茅臺也會加大對經銷商的扶持力度。
　　經銷商不能“等、靠、要”
　　在白酒行業進入深度調整期之時，茅臺今年的經銷商大會顯得別有一番味道。由“風雨同舟，加速轉型，以‘八個營銷’圓夢；堅定信心，搶抓機遇，為國酒茅臺爭光”30個字組成的大會主題被投放在LED大屏幕上。“風雨同舟”這四個字，顯然成了昨日的高頻詞。
　　昨日一大早，茅臺集團董事長袁仁國就等在貴陽國際生態會議中心門口，恭候來自全國各地近千名經銷商，他一邊鼓掌歡迎，一邊抽空與熟悉的經銷商握手、寒暄。
　　會上，劉自力給在座的經銷商敲響了警鐘，並連續使用“盲目悲觀、一葉障目、人云亦云、急功近利”等詞語批評低價甩貨的做法在一定程度上影響了茅臺形象，干擾了其他經銷商的思想。
　　那麼，如何解決廠、商分歧？劉自力強調，首先要在思想上解決“為了誰”的問題，“我們維護好市場和價格，不僅是為了茅臺，更是為了企業和經銷商這一利益共同體的合法權益。”
　　茅臺方面同時認為，經銷商一定要敢於否定自我，不能諱疾忌醫，只有轉型成功才有新渠道、新客戶，才能保障新利益，才能維護市場、價格、利潤空間，“發展路子也就寬了，底氣也就足了。”
　　劉自力提出，營銷人員和經銷商需要主動去開拓市場，不能再“等、靠、要”，“據我瞭解，還有營銷人員和經銷商對國家的三公消費政策抱有幻想，甚至渴望回到非理性的市場狀態”，劉自力提高音調說，“在這裡，我可以非常明確地告訴大家，市場、渠道、消費群體、購買方式都已經改變，特別是十八屆三中全會以後，環境已經發生了根本性變化，已經靠不住了，等不到了，只能靠自己轉變。”
　　理性認識、客觀分析下滑
　　白酒市場從賣方轉向買方。多位茅臺高層表示，茅臺酒回歸市場的一個重要表現就在於其“順價保量，薄利多銷”。“從某種意義上講，2013年也是茅臺的市場元年”，廣東一位經銷商說。茅臺採取的“順價控量，薄利多銷”原則，不光讓其保住了良好的經濟指標，也顯現出茅臺在消費轉型上取得了初步成效。
　　今年，茅臺的營銷思路已經轉變，“在市場競爭下，任何價格的跌漲都是正常的。”茅臺集團黨委書記陳敏說。
　　劉自力則認為，對茅臺酒價格下滑應該理性認識、客觀分析。“2012年前，茅臺酒賣到2000元以上仍然供不應求，雖然是客觀事實，但是否就合情合理合規？”他反問道，“如果不是，那麼如今價格下滑，是應該抱著恐懼的心態看待？還是正確、坦然地面對這一理性回歸？”
　　今年4月，貴州省為茅臺提出了“三個轉型，五個轉變”的發展思路，茅臺照此對營銷戰略進行了全面改革。
　　據茅臺方面統計，今年1月至11月，茅臺集團白酒產量81420噸，同比增長17.02%；實現銷售收入（含稅）347.6億元，同比增長7.31%，利潤總額191.42億元，同比增長4.91%；企業總產值達到677億元。
　　未來將“整、借、學、變”
　　不破不立。在袁仁國看來，危機時代，信心和辦法比黃金鑽石都重要。
　　會上，袁仁國多次提及茅臺“八個營銷”理論體系，即工程營銷、文化營銷、感情營銷、誠信營銷、網絡營銷、服務營銷、個性營銷、事件營銷。
　　然而，隨著行業發展內部環境的變化，行業競爭進一步加劇，白酒行業的營銷手段伴隨著宏觀經濟和行業經濟的發展出現了諸多變化。如何進一步建好渠道，深耕市場，提升茅臺營銷新水平？
　　袁仁國歸納出九大措施，通過實現提高營銷業績、提升營銷理念、改變營銷戰略、健全營銷網絡、彰顯企業文化、加強營銷管理、調整產品結構、突破打假保知、發展營銷隊伍以謀變局。
　　在袁仁國看來，茅臺跨越式發展了15年後，未來10年要拼的是“整、借、學、變”，要整合資源，借船過河，贏在學習，勝在改變。
　　此外，加碼系列酒也被袁仁國等多次在會上提及，這將成為2014年茅臺實現市場渠道華麗轉身的重點工作之一。
　　同步播報
　　五糧液經銷商面臨優勝劣汰
　　昨日，五糧液再次與茅臺同日舉行一年一度的年末經銷商大會。
　　五糧液表示，經銷商會面臨優勝劣汰。這背後透露的是，白酒業形勢依然嚴峻。五糧液集團董事長唐橋在大會上表示，2013年是白酒行業發展調整期，此次行業調整有別於以往的調整，它是顛覆性的，影響更為深遠、長期。
　　五糧液集團公司總經理、五糧液股份公司董事長劉中國在發言中說：“2013年正值白酒行業的變革之年，也是五糧液的營銷改革之年，而目前新的營銷體制還沒有完全適應當下的市場環境，導致目前五糧液市場環境不盡人意，對此向所有一起堅守的經銷商表示歉意與感謝。”
　　劉中國表示，2014年將控量穩價、量價平衡；對重點品牌、重點區域進行重點打造和支持；創新運營模式，升級專賣店的管理，增加增值服務。同時，加強新興渠道如電商、個性化定製等方面的應用和創新，並將全力開拓海外市場。成都商報記者 賀華玲
　　市場打探
　　茅臺五糧液價格繼續跳水
　　昨日，記者走訪成都多家酒行、商超發現，今年茅臺、五糧液不少主打產品價格相比去年同期都下滑明顯。
　　在慶雲西街一家酒類超市，53度飛天茅臺會員售價959元，在慈惠堂街一家酒類超市，53度飛天茅臺939元。而去年同期，53度飛天茅臺在一些連鎖酒行的賣價為1400餘元，2011年，曾經達到2000餘元。
　　上述慶雲西街酒類超市中，五糧液水晶瓶普五價格659元，在另外一家酒行中，水晶瓶普五僅售629元。
　　據劉中國在兩個多月前的秋季糖酒會上傳出消息，其出廠價格體系或進行回調。前日五糧液投資者溝通大會上，劉中國透露“要不要恢復到659(元/瓶)，公司正在研究中；或是保持729（元/瓶）的價格，或者不變，正在商量中。”
　　白酒營銷專家舒國華表示，五糧液茅臺雙方都對2014年形勢估計嚴峻，價格上都選擇控量保價、量價平衡，結構上都選擇腰部產品發力，都選擇下沉渠道。業內人士普遍表示，本輪酒業調整還將深化、持續。成都商報記者 賀華玲　　（原標題：飛天茅臺“落地” 經銷商再不可“等靠要”）